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Como você pode, facilmente, obter vantagem numa Negociação?


Postado em 15 de fevereiro de 2017

Em quase todas as negociações, uma dinâmica entre os negociadores determina quem tem chances de obter uma melhor negociação. Muito poucas negociações são interações entre iguais – um lado é superior e um lado está em pior situação. 

Você consegue adivinhar de que lado fica o melhor negócio?

         Claro, que esta do lado superior. Assim, tente se colocar como o lado superior, utilizando as técnicas a seguir.

Conduza você a discussão sobre a negociação e ser feita – A maioria das negociações começam com discussões/conversas não comerciais. Isso pode ser útil na construção de relacionamentos e talvez até mesmo na obtenção de informações importantes para você, antes de iniciar as negociações propriamente ditas. No entanto, a parte que faz a transição da conversa informal para a de negociação é a que cria uma sensação de superioridade.

Mantenha o contato visual – Olhando nos olhos de alguém transmite seriedade. Isto também pode ser desconfortável para ambas as partes. Mas se você está mais confortável com o contato visual de que seu fornecedor, é uma vantagem  na negociação. Olhe nos olhos de um representante do fornecedor quase todo o tempo. Olhando para fora ou para baixo indica fraqueza que permitirá ao fornecedor assumir o papel superior.

Aja como o detentor da decisão (mesmo se você não seja) – Quando um fornecedor sabe que você é simplesmente um intermediário na negociação  o fornecedor não estará inclinado a dar-lhe o melhor negócio/preço. Afinal, ele pode pensar que você não sabe muito sobre o mercado em negociação e que poderá aceitar um preço mais elevado do que o mercado pratica, portanto ele tentará lhe passar um custo maior. Se o fornecedor pensa que você é a pessoa que precisa ser satisfeita, a fim de ganhar o negócio, você vai deixar o fornecedor no papel subordinado. Esta situação as vezes pode não ser a ideal, isto ocorre, quando numa indecisão o melhor é alegar a necessidade de levar a negociação a uma consulta final e a uma instância maior, mesmo que isso não seja verdadeiro, porque não indagar ao fornecedor: “Esta é a sua última oferta? Tem absoluta certeza?”.

Agir como se nada é impossível – Se você entrar em uma negociação pensando em todas as vantagens que o  fornecedor tem, você está destinado a perder. Se um fornecedor explica porque uma melhor proposta não é possível, podemos dizer alguma coisa para indicar grandes expectativas como “Isso soa como um desafio. Mas você é uma pessoa inteligente. Aposto que você pode encontrar uma solução melhor para ambos e com isso podemos fechar esta negociação satisfatoriamente para ambos.”

Devemos mostrar paixão nas nossas negociações – Saber levantar e abaixar a voz. Use gestos não profanos para enfatizar seus pontos. Use frases criativas.

Existem duas maneiras de se portar numa negociação. Escolha ser o superior, sem com isto ser arrogante, mas não se porte como o subordinado