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NEGOCIAÇÃO EM COMPRAS: VOCÊ SE PREPARA PARA NEGOCIAR?
Postado em 4 de agosto de 2023
Muitos compradores acreditam que negociar bem depende principalmente da experiência e do poder de persuasão.
Mas uma negociação bem-sucedida começa muito antes do primeiro contato com o fornecedor!
Preparação, informações confiáveis e objetivos claros são fundamentais.
Compartilho um checklist com 21 cuidados para melhorar seus resultados.
PREPARAÇÃO E ALTERNATIVAS
- Identifique o fornecedor prioritário.
- Defina sua melhor alternativa caso não haja acordo (BATNA).
- Escolha o formato, local e momento da negociação.
- Conheça os interesses e as possibilidades dos fornecedores.
- Confirme se está negociando com quem tem poder de decisão.
- Avalie seu poder de negociação e a dependência entre as partes.
ESTRATÉGIA E OBJETIVOS
- Defina sua estratégia: competitiva, colaborativa ou combinada.
- Identifique tudo que será negociado, considerando o custo total (TCO).
- Estabeleça metas, limites mínimos e condições inegociáveis.
- Prepare argumentos e táticas fundamentados em dados.
- Defina antecipadamente quais concessões poderá fazer.
PLANEJAMENTO E RISCOS
- Estabeleça um cronograma para a negociação.
- Identifique riscos e prepare alternativas para mitigá-los.
- Defina a comunicação interna e as informações confidenciais.
- Analise experiências e negociações anteriores.
- Antecipe possíveis reações e objeções do fornecedor.
- Prepare uma agenda com os assuntos prioritários.
CONDUÇÃO E FORMALIZAÇÃO
- Inicie a negociação com confiança e preparação.
- Registre e valide os entendimentos para evitar conflitos futuros.
AVALIAÇÃO E RELACIONAMENTO
- Avalie os resultados após cada reunião e ajuste sua estratégia.
- Busque um acordo sustentável, preservando o relacionamento comercial.
E UM ALERTA IMPORTANTE!
A preparação deve ser proporcional ao valor, à complexidade e à importância da contratação.
UMA REFLEXÃO FINAL:
Você dedica mais tempo à preparação ou à negociação propriamente dita?
Negociar bem não é apenas conseguir melhores preços. É gerar valor, minimizar riscos e fortalecer o relacionamento com fornecedores!
Na negociação, a improvisação pode custar caro. A preparação é o que transforma oportunidades em resultados!
