VOCÊ SE PREPARA PARA NEGOCIAR OU SIMPLESMENTE SENTA À MESA COM O FORNECEDOR?

Como um checklist pode melhorar seus resultados nas negociações em Compras.

Como destacamos em nossos cursos de Negociação em Compras, a preparação é fundamental para o sucesso de qualquer negociação.

Negociar não é apenas discutir preços. É conhecer o mercado, compreender os interesses do fornecedor, avaliar alternativas, identificar riscos e buscar os melhores resultados para a empresa.

Mas você utiliza um checklist antes de iniciar suas negociações?

Compartilho algumas recomendações:

1. PREPARAÇÃO

• Identifique o fornecedor principal e suas alternativas.
• Conheça o mercado, os custos e o histórico das negociações.
• Avalie sua importância para o fornecedor.
• Identifique quem possui poder de decisão.
• Conheça as necessidades dos clientes internos.

2. ESTRATÉGIA

• Estabeleça objetivos e limites mínimos aceitáveis.
• Defina sua BATNA: melhor alternativa caso não exista acordo.
• Determine sua estratégia: colaborativa, competitiva ou mista.
• Identifique os pontos negociáveis, além do preço.
• Avalie o Custo Total de Propriedade (TCO).
• Defina previamente suas possíveis concessões.

3. PLANEJAMENTO

• Escolha o formato e o local da negociação.
• Prepare uma agenda e um cronograma.
• Antecipe as possíveis reações do fornecedor.
• Identifique riscos e alternativas para minimizá-los.
• Alinhe objetivos e limites com os clientes internos.

4. CONDUÇÃO DA NEGOCIAÇÃO

• Inicie com confiança, profissionalismo e objetivos claros.
• Escute e procure entender os interesses do fornecedor.
• Utilize argumentos consistentes e alternativas reais.
• Evite concessões sem contrapartidas.
• Preserve a ética e a confidencialidade.
• Registre os compromissos assumidos.

5. AVALIAÇÃO DOS RESULTADOS

• Formalize os acordos e responsabilidades.
• Avalie os resultados além dos savings.
• Identifique acertos, erros e oportunidades de melhoria.
• Fortaleça o relacionamento e os ganhos mútuos.

E AQUI FICA UMA REFLEXÃO:

Quantas vezes você iniciou uma negociação sem conhecer seus limites, suas alternativas ou até mesmo os interesses do fornecedor?

UMA NEGOCIAÇÃO BEM-SUCEDIDA NÃO COMEÇA QUANDO VOCÊ SENTA À MESA. COMEÇA QUANDO VOCÊ SE PREPARA!

E você, utiliza um checklist antes de negociar? O que acrescentaria a esta lista?