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O REQUISITANTE JÁ NEGOCIOU COM O FORNECEDOR. E AGORA, O QUE COMPRAS PODE FAZER?
Postado em 28 de março de 2017
Imagine a situação:
O requisitante escolhe o fornecedor, negocia preços e condições, assume compromissos e, somente depois, procura Compras para emitir o pedido.
O fornecedor acredita que o negócio está fechado. O requisitante espera apenas a formalização. E Compras precisa negociar sem ter participado das decisões!
Como agir nessa situação? Confira 4 recomendações:
- TRAGA O REQUISITANTE PARA O SEU LADO
Antes de apontar erros, entenda por que ele negociou diretamente.
Foi urgência, burocracia, desconhecimento das regras ou falta de confiança em Compras?
Explique os riscos e estabeleça uma posição conjunta para negociar com o fornecedor.
- UTILIZE DADOS PARA RECUPERAR SEU PODER DE NEGOCIAÇÃO
Consulte preços históricos, benchmarks, propostas recentes e o Custo Total de Propriedade (TCO).
Dados confiáveis podem revelar oportunidades de melhoria, mesmo quando o fornecedor acredita que já ganhou o negócio.
- NEGOCIE VALOR, NÃO APENAS PREÇO
Se não conseguir reduzir o preço, procure melhorar outras condições:
Prazos de pagamento, garantias, manutenção, suporte técnico, treinamento, licenças e níveis de serviço.
Antes, verifique se já existem compromissos contratuais assumidos. Quando necessário, envolva o Jurídico.
- EVITE QUE O PROBLEMA SE REPITA
Estabeleça políticas claras, responsabilidades e limites de aprovação.
Mas lembre-se: regras e penalidades não substituem agilidade, parceria e bons resultados!
UMA REFLEXÃO FINAL:
Se os requisitantes negociam diretamente com fornecedores, o problema está apenas no descumprimento das regras?
Ou Compras também precisa melhorar sua atuação?
O MAIOR PODER DE COMPRAS NÃO ESTÁ APENAS NA CAPACIDADE DE NEGOCIAR COM FORNECEDORES, MAS NA CONFIANÇA DOS CLIENTES INTERNOS!
MENSAGEM ESSENCIAL:
A melhor prevenção não depende apenas de regras. Depende de demonstrar, com resultados, agilidade e parceria, que Compras gera mais valor e segurança para a empresa.
SE COMPRAS NÃO DEMONSTRAR VALOR AOS SEUS CLIENTES INTERNOS, ELES CONTINUARÃO NEGOCIANDO SEM O SEU ENVOLVIMENTO, INDEPENDENTEMENTE DAS REGRAS ESTABELECIDAS!
