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VOCÊ FALA MAIS DO QUE OUVE DURANTE UMA NEGOCIAÇÃO?
Postado em 9 de março de 2018
INFORMAÇÃO É PODER EM UMA NEGOCIAÇÃO!
Muitos compradores acreditam que negociar bem significa apresentar argumentos convincentes, pressionar fornecedores e conseguir concessões.
Entretanto, frequentemente, as melhores oportunidades surgem quando fazemos as perguntas certas e sabemos ouvir as respostas.
Conheça 4 atitudes simples que podem melhorar seus resultados:
1. PERGUNTE: “POR QUE NÃO?”
Quando um fornecedor afirma que não pode conceder determinado desconto ou condição comercial, não encerre imediatamente a discussão.
Pergunte: “O que precisaria mudar para que isso fosse possível?”
Você poderá descobrir limites de aprovação, volumes mínimos ou alternativas comerciais.
Por exemplo, um desconto pode depender da consolidação de pedidos ou de entregas programadas.
2. PERGUNTE: “O QUE VOCÊ FARIA SE ESTIVESSE NO MEU LUGAR?”
Estimule o fornecedor a apresentar alternativas para tornar sua proposta mais competitiva.
Ele poderá sugerir melhorias nas garantias, assistência técnica, consignação, prazos de pagamento ou serviços adicionais.
Lembre-se: nem toda vantagem em uma negociação está no preço!
3. NÃO FALE DEMAIS. SAIBA OUVIR!
Um erro comum é acreditar que dominar a conversa significa dominar a negociação.
Faça perguntas abertas, não interrompa e dê tempo para o fornecedor explicar suas condições.
O silêncio também pode ser uma ferramenta poderosa de negociação!
Quem fala excessivamente pode revelar informações desnecessárias e deixar de identificar oportunidades.
4. CONFIRME O QUE VOCÊ ENTENDEU!
Antes de concluir, confirme as informações e os compromissos apresentados.
Por exemplo:
“Se consolidarmos nossos pedidos trimestrais, você poderá melhorar os preços, mantendo as entregas mensais. Entendi corretamente?”
Isso evita interpretações equivocadas e transforma informações em propostas concretas.
UMA REFLEXÃO FINAL:
Você procura convencer o fornecedor o tempo todo ou também cria oportunidades para que ele apresente alternativas?
Quantas oportunidades de economia podem estar sendo perdidas simplesmente porque você não fez a pergunta certa?
EM UMA NEGOCIAÇÃO, QUEM FAZ AS MELHORES PERGUNTAS E SABE OUVIR AS RESPOSTAS PODE CONQUISTAR MAIS RESULTADOS DO QUE AQUELE QUE APENAS PROCURA IMPOR SUAS CONDIÇÕES!
