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VOCÊ SABE QUAIS SÃO OS MAIORES RECEIOS DOS FORNECEDORES DURANTE UMA NEGOCIAÇÃO?
Postado em 18 de abril de 2018
Toda negociação envolve interesses, expectativas, pressões e preocupações, tanto do comprador quanto do fornecedor.
Enquanto Compras busca melhores condições comerciais, o fornecedor procura conquistar negócios, preservar suas margens e manter sua credibilidade.
Você conhece os principais receios dos seus fornecedores?
Compreendê-los pode ajudá-lo a negociar melhor!
1. MEDO DE PERDER PARA UM CONCORRENTE
Quando existem alternativas reais de fornecimento, demonstrar que elas estão sendo avaliadas pode incentivar propostas mais competitivas.
Mas atenção: nunca invente concorrentes ou propostas inexistentes!
2. MEDO DE QUE O PROJETO NÃO SEJA APROVADO
Restrições orçamentárias reais podem levar o fornecedor a apresentar alternativas de preços, escopo, prazos e condições de pagamento que viabilizem o projeto.
3. MEDO DE PERDER A OPORTUNIDADE DE CONQUISTAR UM NOVO CLIENTE
Fornecedores podem considerar sua empresa estratégica pelo potencial de negócios futuros.
Essa oportunidade pode estimular maior flexibilidade comercial, mas não prometa volumes ou contratos que não estejam previstos.
4. MEDO DE PERDER CREDIBILIDADE
Uma redução expressiva após uma proposta inicial elevada pode gerar dúvidas sobre a formação do preço.
Evite constranger o fornecedor. Questione os custos, as premissas e as alternativas que justifiquem uma revisão da proposta.
5. MEDO DE ASSUMIR COMPROMISSOS QUE NÃO CONSEGUIRÁ CUMPRIR
Preços muito baixos, prazos inviáveis e exigências excessivas podem comprometer a entrega.
Avalie se o fornecedor realmente possui capacidade de cumprir o negociado.
UMA REFLEXÃO FINAL:
Você conhece apenas os preços dos seus fornecedores ou também compreende suas preocupações e limitações?
O COMPRADOR ESTRATÉGICO NÃO É AQUELE QUE MAIS PRESSIONA O FORNECEDOR, MAS AQUELE QUE MELHOR COMPREENDE SEUS INTERESSES E IDENTIFICA OPORTUNIDADES!
MENSAGEM ESSENCIAL:
Negociar bem não significa explorar os medos dos fornecedores, mas compreender os fatores que influenciam suas decisões.
Esse conhecimento permite construir argumentos consistentes, identificar oportunidades e obter melhores resultados, sem comprometer a ética e a relação comercial.
