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VOCÊ REALMENTE SE PREPARA PARA NEGOCIAR? CONFIRA ESTES 21 PONTOS!
Postado em 15 de fevereiro de 2018
Uma boa negociação começa muito antes da reunião com o fornecedor!
Preparação, informações confiáveis e objetivos claros são fundamentais. O esforço deve ser proporcional ao valor, à complexidade e aos riscos da compra.
Confira este checklist com 21 cuidados:
ETAPA 1 — CONHEÇA O CENÁRIO E PREPARE SUA ESTRATÉGIA
- Identifique os fornecedores com maior potencial para a negociação.
- Defina sua melhor alternativa caso não haja acordo (BATNA).
- Escolha o formato, local e momento da negociação.
- Pesquise o mercado e conheça os diferenciais dos fornecedores.
- Verifique se seu interlocutor tem poder de decisão.
- Avalie sua importância comercial e influência sobre o fornecedor.
- Defina a estratégia: competitiva, colaborativa ou uma combinação.
ETAPA 2 — DEFINA OBJETIVOS E LIMITES
- Relacione todas as condições comerciais e contratuais a negociar.
- Estabeleça metas, limites aceitáveis e ponto de retirada.
- Prepare argumentos e alternativas reais de fornecimento.
- Planeje concessões e as contrapartidas que exigirá.
- Estabeleça um cronograma realista.
- Identifique riscos e prepare medidas para reduzi-los.
ETAPA 3 — CONDUZA E REGISTRE A NEGOCIAÇÃO
- Defina a comunicação interna e as informações confidenciais.
- Consulte negociações anteriores, custos e resultados.
- Antecipe possíveis reações e objeções do fornecedor.
- Prepare uma agenda objetiva para a reunião.
- Negocie com confiança, ética e argumentos consistentes.
- Registre propostas, concessões, acordos e pendências.
ETAPA 4 — AVALIE RESULTADOS E PRESERVE O RELACIONAMENTO
- Avalie cada reunião, ajuste sua estratégia e acompanhe os resultados.
- Busque um acordo vantajoso para sua empresa e viável para o fornecedor.
ATENÇÃO: Considere também o Custo Total de Propriedade (TCO), os riscos de compliance e os benefícios efetivamente alcançados.
UMA REFLEXÃO FINAL:
Você prepara suas negociações com método ou ainda depende da improvisação?
UMA NEGOCIAÇÃO BEM-SUCEDIDA NÃO COMEÇA QUANDO VOCÊ SE SENTA À MESA COM O FORNECEDOR. ELA COMEÇA QUANDO VOCÊ SE PREPARA PARA SENTAR!
MENSAGEM ESSENCIAL:
Negociar bem não é improvisar, pressionar o fornecedor ou buscar apenas o menor preço. É conhecer o mercado, definir objetivos, avaliar alternativas, administrar riscos e construir acordos que gerem valor real para a organização.
