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VOCÊ SABE COMO CONSTRUIR A PROPOSTA IDEAL PARA NEGOCIAR COM SEUS FORNECEDORES?
Postado em 28 de agosto de 2017
Imagine que você recebeu três propostas:
Um fornecedor oferece o menor preço. Outro, melhores condições de pagamento. Um terceiro, maior garantia e menor prazo de entrega.
Qual deles apresenta o melhor negócio para sua empresa?
Uma técnica interessante é construir a PROPOSTA IDEAL DE REFERÊNCIA, reunindo as melhores condições identificadas no mercado para orientar suas negociações.
CONFIRA 6 PASSOS PARA UTILIZAR ESSA TÉCNICA:
- COMPARE AS PROPOSTAS RECEBIDAS
Utilize uma planilha ou ferramenta de eSourcing para comparar preços, prazos, garantias e condições contratuais, sempre em bases equivalentes.
- IDENTIFIQUE AS MELHORES CONDIÇÕES
Analise cada critério e seu impacto financeiro e operacional. O menor preço nem sempre representa o menor custo!
- CONSTRUA SUA PROPOSTA IDEAL DE REFERÊNCIA
Reúna em um único documento as melhores condições identificadas: menor preço, melhor prazo de pagamento, maior garantia e entrega mais rápida.
ATENÇÃO: Essa proposta representa seu objetivo de negociação, não necessariamente uma oferta disponível ou viável no mercado.
- DEFINA PRIORIDADES E CONCESSÕES
Separe os requisitos obrigatórios das condições desejáveis. Saiba o que pode negociar e quais riscos não deve aceitar.
- NEGOCIE COM ÉTICA E CONFIDENCIALIDADE
Utilize sua referência para solicitar melhorias, sem divulgar propostas ou informações confidenciais dos concorrentes.
Estimule cada fornecedor a apresentar sua melhor combinação de condições comerciais.
- AVALIE A MELHOR PROPOSTA GLOBAL
Compare novamente as ofertas considerando preço, Custo Total de Propriedade (TCO), qualidade, garantias, prazos e riscos.
A melhor proposta não precisa ser a vencedora em todos os critérios!
UMA REFLEXÃO FINAL:
Você utiliza as propostas apenas para escolher um fornecedor ou também para construir oportunidades de negociação?
O MELHOR NEGÓCIO NÃO É NECESSARIAMENTE AQUELE QUE REÚNE AS MELHORES CONDIÇÕES ISOLADAS, MAS AQUELE QUE OFERECE A MELHOR COMBINAÇÃO DE CUSTOS, BENEFÍCIOS E RISCOS!
MENSAGEM ESSENCIAL:
Negociar a compra ideal não é apenas buscar o menor preço ou exigir que um fornecedor iguale todas as ofertas. É construir uma PROPOSTA IDEAL DE REFERÊNCIA, definir prioridades, avaliar concessões e negociar a solução que gere maior valor para sua organização, com ética e confidencialidade.
