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SEU FORNECEDOR COBRA MAIS CARO OU POR QUE SABE VENDER MELHOR?
Postado em 29 de setembro de 2018
Nas negociações, é comum o comprador apresentar propostas de concorrentes com preços menores.
E qual costuma ser a resposta do fornecedor?
“Nosso produto é diferente! Temos mais qualidade, tecnologia e melhores serviços!”
Mas será que essas diferenças realmente justificam um preço maior?
É natural que fornecedores destaquem seus diferenciais. Cabe ao comprador verificar se são reais, relevantes e capazes de gerar valor.
CONFIRA 6 PERGUNTAS FUNDAMENTAIS:
1. O DIFERENCIAL É REAL E RELEVANTE?
As vantagens apresentadas são exclusivas desse fornecedor ou também oferecidas pelos concorrentes?
Elas atendem a uma necessidade importante da sua organização?
2. O DIFERENCIAL GERA VALOR MENSURÁVEL?
É possível quantificar economias, ganhos de produtividade, qualidade ou redução de riscos?
3. EXISTEM EVIDÊNCIAS DOS RESULTADOS?
O fornecedor consegue apresentar dados, testes ou referências de clientes que comprovem os benefícios prometidos?
4. COMO SERÃO COMPARTILHADOS OS RISCOS?
Existem indicadores de desempenho, garantias contratuais ou projetos-piloto que permitam verificar os resultados?
5. AINDA EXISTE ESPAÇO PARA NEGOCIAR?
Mesmo que o fornecedor apresente vantagens reais, isso não significa que seus preços e condições comerciais não possam melhorar.
Lembre-se: quem não pede melhores condições dificilmente as conquista!
6. O DIFERENCIAL JUSTIFICA O CUSTO TOTAL?
Avalie o TCO — Custo Total de Propriedade.
Um produto mais caro pode proporcionar menores custos de manutenção, operação, estoques e perdas.
PAGAR MAIS CARO NÃO SIGNIFICA NECESSARIAMENTE COMPRAR PIOR!
UMA REFLEXÃO FINAL:
Quando seu fornecedor afirma que seu produto é superior, você aceita o argumento ou exige evidências?
Sua empresa negocia apenas preços ou avalia o valor efetivamente entregue?
O MELHOR FORNECEDOR NÃO É NECESSARIAMENTE AQUELE QUE OFERECE O MENOR PREÇO, MAS AQUELE QUE COMPROVA ENTREGAR O MAIOR VALOR PARA SUA ORGANIZAÇÃO!
NA NEGOCIAÇÃO, NÃO BASTA O FORNECEDOR AFIRMAR QUE SEU PRODUTO OU SERVIÇO É DIFERENTE. ELE PRECISA DEMONSTRAR, COM DADOS E EVIDÊNCIAS, QUE ESSA DIFERENÇA REPRESENTA BENEFÍCIOS REAIS PARA A ORGANIZAÇÃO COMPRADORA!
