VOCÊ COMPRADOR É EDUCADO OU MAL-EDUCADO?

Quando faço essa pergunta, quase todos respondem rapidamente:

“Sou educado. Trato meus fornecedores com cordialidade.”

Mas será que educação, na relação entre Compras e fornecedores, se resume à cordialidade?

Ao longo da minha experiência na área de Compras, tenho observado comportamentos que muitas vezes são considerados “normais”, mas que demonstram pouco respeito pelo tempo, pelo trabalho e pelos recursos dos fornecedores.

O que caracteriza, então, um Comprador mal-educado?

• Agenda uma reunião e deixa o fornecedor esperando, sem qualquer satisfação.
  • Limita a negociação a exigir descontos e reduções, sem analisar adequadamente a proposta apresentada.
  • Não dedica tempo para ouvir o que o fornecedor pode oferecer em termos de alternativas, savings ou inovação.
  • Parte da premissa de que o fornecedor sempre está “ganhando demais”.
  • Solicita cotações e exige respostas imediatas, sem considerar o trabalho e os custos envolvidos na elaboração de uma proposta.
  • Convoca fornecedores para reuniões presenciais sem avaliar distância, custos envolvidos ou mesmo se existe uma oportunidade concreta de negócio.

Mas existe uma situação que, na minha opinião, merece atenção especial.

O Comprador convida três ou mais fornecedores para uma concorrência. Estabelece prazo, cobra as propostas, analisa, negocia e finalmente escolhe o vencedor.

Comunica o fornecedor escolhido e encerra o processo.

E os demais fornecedores?

Muitas vezes, simplesmente não recebem nenhuma resposta.

Depois de investirem tempo, recursos e conhecimento na elaboração de suas propostas, ficam sem saber sequer se o processo terminou.

Se sua área de Compras age dessa maneira, talvez seja o momento de rever algumas práticas.

Um simples retorno agradecendo a participação e informando que, naquela oportunidade, outra proposta foi considerada mais competitiva já demonstra respeito e profissionalismo.

Quando possível, um feedback adicional sobre os principais fatores que influenciaram a decisão pode ser ainda mais valioso.

E existe também uma razão estratégica para isso.

O mundo dos negócios gira.

O fornecedor que hoje não venceu uma concorrência pode ser justamente aquele de que sua empresa precisará amanhã — diante de uma emergência, ruptura de fornecimento, necessidade de inovação ou mudança de mercado.

Quando Compras não oferece retorno, o fornecedor pode concluir que participar das próximas concorrências não vale o esforço. Pior: pode imaginar que aquela cotação serviu apenas para cumprir uma formalidade e que o vencedor já estava previamente definido.

Isso prejudica não apenas o relacionamento com fornecedores, mas também a credibilidade da área de Compras e a reputação da própria empresa no mercado fornecedor.

Ser um bom Comprador não significa apenas negociar bem.

Significa também construir relações profissionais baseadas em respeito, transparência e credibilidade.

Compradores, vale a reflexão: como os seus fornecedores avaliam a forma como são tratados pela sua empresa?